文/Andrew Conry-Murray 译/赵红权

　　美国市场上有大量廉价的二手交换机，服务器以及其他产品可供选择。有人以此营建了收入颇丰的商业模式。对于用户来说，廉价的诱惑之外也暗含着不可知的风险。

　　“思科正在悬赏追杀我，”迈克·谢尔登(Mike Sheldon)干脆地表示，“他们想让我死。”

　　是什么让这位执行官对位居世界最强大公司之列的思科系统公司(Cisco ，下称思科)充满了敌意？当然是钱，还能有什么呢？谢尔登是Network Hardware Resale公司的总裁兼首席执行官(CEO)，该公司位于美国加州圣巴巴拉市。由于有大量对成本低廉的IT设备情有独钟的买家，这家公司依靠销售可靠的二手思科产品，将年营业额做到了1.7亿美元。事实上，谢尔登及其同仁的处境不免有些尴尬：设备制造商当然不希望肥水流向外人田，让这些独立的二手设备代理商捡便宜；同时，也有些公司禁止其IT部门采购二手设备。

　　企业有必要对IT采购采取如此严格的立场吗？当然，假冒和偷来的产品确实玷污了二手设备的名声。据美国贸易团体反灰色市场和反假冒联盟(Alliance for Gray Market and Counterfeit Abatement)估计，每10台售出的IT产品中便有1台可能是假冒产品。该数据来自于毕马威公司(KPMG)对电子行业主管进行的调查。美国专事打击高科技犯罪的联合执法组织—快速执行联合计算机小组(Rapid Enforcement Allied Computer Team)发现，过去三年半中，有价值4,100万美元的网络设备失窃。

　　尽管如此，如果你审慎地选择合作伙伴，冒险使用二手设备仍然是值得的。《InformationWeek》对9家二手IT设备代理商的调查显示，原价高达65,995美元的思科13插槽Catalyst 6513交换机的平均报价不足29,500美元。总体而言，二手设备的售价要比新系统低10%～90%左右。

　　那么，谁在买旧设备呢？最好还是问问谁不买吧。二手设备的客户从预算紧张的小企业到《财富》(Fortune)500强公司，再到全球性的电信运营商，无所不包。对它们中的有些来说，大幅度的折扣是吸引力所在；对另外一些，二手市场就等于开辟了罕见零配件的采购通道，特别是大型机、打印机等原始设备厂商已经停止销售或支持的产品。举例来说，一位商业科技专业人士在接受《InformationWeek》今年5月进行的一次在线调查时写道，他所在的公司为了满足某些财务应用软件的需求，甚至以高于新设备的价格，购买二手点阵打印机。

　　在采购二手设备之前，你不仅需要了解这一市场的厂商，而且还得弄明白这一市场的规则。如果你需要原厂商提供的升级软件或服务合同，那你就得为此付费。放弃软件许可意味着不会再有人给你提供升级软件或安全补丁，而这其中也必然蕴藏着相当的风险。

　　二手市场的3个阵营

　　原始设备制造(OEM)厂商将独立的零售代理商描绘成为假冒设备和配件的主要来源。“我们担忧的是，有些用户去配件市场采购二手设备后，很快就会丢掉自己的业务，生产效率也会随之下降，”思科资本再处理部门(Cisco Capital Remarketing)全球业务拓展和市场高级经理本森·陈(Benson Chan)表示，“也许那是由于产品的真伪或质量所致。”

　　“买二手设备，你的企业就得遭殃”，这个观点需要进一步解读。

　　毫无疑问，我们采访过的二手设备代理商无不希望驱散迷漫在其周围的这种不良氛围。网络设备经销商联合会(UNEDA)的成立旨在推动行业最佳实践，确保高标准的产品质量，并加强符合职业道德的商业实践。这一拥有350家代理商成员的贸易团体最近成立了一个反假冒产品行动小组，以帮助其成员识别并退还假冒的网络设备。

　　该联合会建有一定的机制，以对那些有不良商业实践行为或者故意销售失窃或假冒物品的成员进行惩罚；过去一年中，它已开除了3名成员。尽管如此，该组织仍然缺乏实际的遏制手段，因为开除并不能阻止代理商继续运营。

　　并非所有的二手设备代理商都是平等的，他们分为3个级别。位于顶层的是经厂商授权的“经认证的二手”产品代理商，他们所销售的设备已经过检验，确认是真货色，并且如果需要的话，还可以测试和修理，达到了工厂技术规范。

　　比如，思科的认证二手设备计划(Certified Refurbished Equipment)即由公司的财务部门思科资本(Cisco Capital)负责执行。思科与授权代理商一同对收回的出租设备、超额生产的设备、公司破产拍卖的设备以及库存积压的设备等，进行整修并销售。

　　国际商业机器公司(IBM)、EMC公司、惠普公司(HP)和戴尔公司(Dell)等其他厂商也都制订了类似的计划，对旧设备进行整修并达到原始出厂标准，通常还同时提供硬件保修书、所有必需的软件许可甚至技术支持合同。比如，Dell Outlet网站就在销售二手PC、服务器、打印机、监视器和其他设备。

　　第二阵营由独立代理商组成。从设备制造商的角度看，这只是个委婉的说法而已，因为他们不必非得与这些代理商合作或者给其授权。独立代理商的存货通常来自如下渠道：增值代理商、对某种产品采购过量的企业、取消了某个项目的企业、由于公司破产而拍卖的设备、他们自己的客户以及其他代理商。在美国，有成百上千家独立代理商，从位于购物中心一隅的夫妻店，到年营业额达上亿美元、拥有测试和整修部门以及专业销售团队的公司，各种规模都有。

　　许多独立代理商主要扮演的是经纪人的角色，他们只是为其他代理商寻找二手设备。其他的则直接向IT部门、增值代理商以及集成商销售二手设备。代理商还可能提供从30天到整个产品生命周期不等的保修，有些甚至还提供自己的IT支持。但是需要留意一点：如果你打算从独立代理商处购买二手设备，并且希望获得厂商的升级软件和安全补丁，或者OEM支持，除了软件许可和支持合同成本之外，还得支付一笔检查费给厂商。

　　与独立代理商打交道的客户也有可能冒些风险：买到假冒产品或偷来的设备，或者是未经授权并到他处再转手的“灰色市场”设备。这一问题究竟有多严重尚无定论，但我们不妨思考一下这起事件：今年5月，美国一联邦大陪审团起诉了一名马萨诸塞州的男子，该男子以虚假理由向思科要求“更换”零件至少700次，然后再在全美范围内将这些零件倒卖给代理商。思科估计，这一欺诈案令其损失上百万美元。

　　很难在二手市场对失窃设备进行追踪，因为这些设备在抵达客户处之前，有可能历经多名经纪人之手，但二手市场确实存在这种设备。“我们自己就有一些设备失窃并在市场上出售。”一家金融机构的网络运营负责人如此表示。

　　参与我们在线调查的一名商业科技专业人士表示，他所在的公司在采购二手思科设备时，曾有“八九次遭遇假冒配件的经历”。为了杜绝此类现象再次出现，该公司干脆明文禁止采购二手思科产品。

　　二手设备代理商市场的底层，是那些通过电子港湾(eBay)网站等拍卖站点销售设备的个体代理商。尽管其价格往往是最低的，但你在那儿买到的东西通常物有所值。

　　到底能省多少钱

　　调查中，有近46%的受访者表示，他们只是偶尔采购二手设备；还有14%的人表示定期采购。他们购买二手设备主要是为了节省资金。二手设备最低可以比原价低90%的价格出售，这对那些预算捉襟见肘的IT部门来说不啻及时雨；与采购新设备相比，采用这种方式，他们往往有机会获取更多的特性或者处理能力。

　　调查中，二手设备厂商还提及另外两点：交货速度及备件的可用性。谢尔登表示，他能在48小时内找到任何思科硬件设备的配件。

　　至于认证二手设备与新设备相比，到底能够便宜多少，这个问题还有待讨论。

　　思科表示，对于现有产品，其认证二手设备的售价一般低于原价25%～35%；对于那些它不再生产或支持的设备，相应二手设备的售价要低于原价35%～70%。

　　但是，采购二手设备并非总能节省这么多资金。二手设备一般比新设备便宜10%～20%，CXTec公司技术解决方案集团副总裁弗兰克·科布祖斯基(Frank Kobuszewski)表示。该公司对思科认证设备和装置进行整修，然后冠以其自有品牌Equal2New进行销售。客户得为思科认证产品额外付费，这是因为这些产品都带有最新的软件、升级的域以及思科提供的SmartNet支持，科布祖斯基介绍说。另一方面，独立代理商承诺，这样做也可以为客户节省更多的资金。

　　与此同时，一家大型金融机构的网络运营负责人为了省钱而选择了独立代理商。“对于那些厂商已经停止生产或支持的设备，有时会出现这种情况，即我们需要到配件市场上选取所需。”他解释道。这些设备或配件包括制作环境中流通的二手模块和线卡。但是，他并不直接接触二手市场，而是靠增值代理商从可信的代理商处为其选取所需设备。

　　原始厂商手中的法宝

　　如果你想购买未经认证的网络设备，需要记住二手交换机和路由器需要运行专门的软件才能使用，但是如果没有软件许可，二手设备买家就不能获取厂商发布的软件补丁、更新或升级，并且他们也无权获取OEM厂商提供的技术支持。

　　“我们的立场是：软件不可转让。”思科美国和加拿大地区品牌保护部门总监戴夫·沃尔特兹(Dave Walters)斩钉截铁地表示，“如果客户从二手市场采购了设备，而且想要SmartNet，那他们需要支付检查费，并且得重新签订许可协议。”思科对于每个配件依产品不同，收取的费用为600～700美元。

　　厂商的这种做法无可指责，因为他们在跟独立代理商竞争同样的客户。输掉独立代理商一台二手设备不仅仅意味着少卖一台新产品，同时也会导致相应的软件许可和技术支持合同方面的营业额损失。

　　尽管如此，道高一尺，魔高一丈，代理商们还是有办法玩转这套市场体制。“有些增值代理商会销售带有SmartNet的设备，而不收取许可费或者检查费，” Network Hardware Resale的谢尔登表示，“如果还带有升级软件，增值代理商可能会收取软件许可费，但是不会收取检查费。”

　　这可不是什么无私的利他主义，增值代理商们别无选择。原因在于客户可不喜欢一开始得到了不错的折扣，继而却不得不再付上一大笔检查费。“既然客户喜欢，增值代理商们只好硬着头皮上了。”

　　当然，并非每个二手设备买家都需要产品原厂商提供的服务，许多买家就与独立代理商签订支持合同。CXTec即鼓励客户获取旧设备所需的最新软件许可，科布祖斯基指出，但是该公司还会提供硬件支持，即使客户不需要。

　　谢尔登估计，其客户中有25%会花钱购买新的许可，因为他们期望在获取附加软件模块的同时，也能拥有高级管理或安全性能等其他额外特性。尽管如此，仍然有75%的用户没有重新购买软件许可，显而易见，这对OEM厂商而言意味着营业额的损失，而这些用户做出如此选择的事实让他们痛恨二手市场。

　　对于PC和服务器而言，软件许可的问题相对没有那么严重，这是因为那些在二手市场上销售设备的公司在将设备出手前会愿意甚至主动地擦除硬盘数据。许多代理商在将设备投放到库存之前，一般都会将数据、应用软件以及操作系统擦除干净。二手PC和服务器的经销商与客户通过再销售纯硬件设备，而完全避开了软件许可问题。

　　审慎选择

　　二手市场既充满了前景，也布满了风险：《InformationWeek》调查显示，37%的受访者现在不买旧设备，并且也无此计划。根本原因在于：他们不相信二手设备。最常见的二手设备是硬盘和存储硬件，有将近半数的受访者表示，他们永远也不会考虑采购这类二手设备。考虑到多数存储系统都具有很强的专有性，这个结果并不令人感到意外。

　　参与我们在线调查的一位商业科技专业人士介绍了他所在公司发生的一起令人惊骇的事件，服务器的硬盘是他们买来的二手设备，使用中出现了问题：将3年来的数据全部抹掉了。IT部门经调查发现，该公司引入此系统前，硬盘已经被整修了两次。

　　这个故事中隐含的道理是：信任不是无条件的，需要得到验证。在你考虑从独立代理商处采购二手设备时，请注意以下几点：

　　咨询给你提供服务的增值代理商。他们通常与独立代理商之间关系密切，可以根据经验为你推荐候选二手代理商。

　　对二手设备公司进行调查。给被推荐的二手设备公司打电话，对这家代理商的可靠程度和反应速度建立感性认识，然后确定它是否拥有独立信用等级，比如邓白氏公司(Dun & Bradstreet)所做的信用评估，或者是否有客户通过商誉促进局(Better Business Bureau)对之发出投诉。

　　选择一家隶属于UNDEA或者国际服务及计算机经销商联盟(Association of Service and Computer Dealers International)等贸易组织的公司，这两个团体都要求其成员遵守一定的道德规范，并且建有相应的机制，违反这些规范的代理商会遭到开除。

　　了解该代理商的运营情况。它是要求现金支付还是有其他支付条件？它有库存吗？如果有，有多少？它提供哪些类型的保修服务？提供什么样的技术支持？是7×24小时的全天候服务还是只提供办公时段服务？

　　从小处起步。先买少量服务器、笔记本电脑或者几台千兆接口转换器和线卡。这不失为与独立代理商建立关系的明智之选。这样，你既可以判断其专业水平的高低，又无需大笔财务投资，而且能掌握产品质量的一手信息。

　　最后，尽管多数代理商都会对设备进行测试和整修，但是你得明白，一些相同的承诺，对于不同的代理商而言，可能会有天壤之别。对某个代理商来说，“测试”可能仅仅是给系统通下电而已，其他人可能会检查原始发票上的序列号或制造商数据库，对每个端口进行包测试，或者进行全面负载测试。

　　多数代理商会更换已损坏的配件，较大的代理商还会消除设备上的凹痕，并且重漆机箱。而那些销售二手PC和服务器的代理商通常会提供数据清除服务，以此确保不将敏感信息遗留在硬盘上，避免招致不必要的财务损失。

　　毫无疑问，二手设备的价格极具诱惑力，但金钱并不是衡量生意成功与否的唯一标准。如果你想购买二手设备，必须考虑的问题还包括：优质的产品、负责任的支持以及能合法使用许可软件等。如果有些东西听起来过于美好，根本不可能是真的，那事实很可能就是如此。